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LA SITUACIÓN PODRÍA HABERSE AGRAVADO

La deslealtad de proveedores, un problema creciente para la agencia de viajes

lunes 24 de septiembre de 2018, 07:00h
Desde la izquierda: Luis Felipe Antoja, Sara Fernández y Santos García.
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Desde la izquierda: Luis Felipe Antoja, Sara Fernández y Santos García.
¿Respetan los proveedores al canal de agencias de viajes? ¿Ha aumentado la deslealtad de los mismos en los últimos años? Responsables de tres de los más importantes Grupos comerciales del mercado español coinciden en señalar que el problema, lejos de solucionarse, incluso se ha agravado.
A pesar de que la práctica totalidad de proveedores turísticos insisten en la importancia del canal de agencias de viajes, la deslealtad está a la orden del día. Según expertos consultados por NEXOTUR, lejos de corregirse esta situación, todo parece indicar que, debido en gran parte a las posibilidades que ofrece Internet, se trata de un problema creciente en el Sector de agencias.
‘Se equivocan en no darle más importancia a la agencia’, opina Santos García


En palabras del director general de Nego Servicios, Santos García, "las aerolíneas y los hoteleros están en plena acción de captar al cliente final, menospreciando a la distribución en la agencia, con lo barato que les sale". "Nos parece lícito que se dirijan al cliente final, pero creo que se equivocan en no darle más importancia a las agencias; hay muchas maneras, modernas y contemporáneas, de trabajar con ellas", sostiene. En el caso concreto de los turoperadores, resalta que "tenemos su lealtad y ahí siguen para la agencia". "Es muy de agradecer el apoyo que ofrecen a la agencia", añade.

En su opinión, el problema se ha agravado en la última década. "Desafortunada y, en muchos casos, equivocadamente, muchas empresas ven en la agencia de viajes un distribuidor más caro que otras opciones", lamenta García, quien entiende que "nuestra labor es demostrarles que se equivocan y decirles cual es nuestra aportación de valor en la cadena, que es mucha".

La crisis económica provocó un cambio de conducta

Para la directora general de Gea, Sara Fernández, "tras la crisis económica hubo proveedores que pensaron que potenciar la venta directa les aportaba mayor beneficio, y desde entonces conozco casos que han dado marcha atrás y otros que han ido mermando su producción notablemente". "Ahora parece que vuelve a salir algún turoperador con descuentos en la venta directa, pero por suerte hay todavía proveedores que respetan al canal", prosigue.

Fernández aclara que los proveedores "están en su derecho de distribuir su producto como estimen oportuno, pero si deciden vender directamente debería ser con las mismas herramientas que dan al canal; lo contrario me parece una falta de respeto hacia las agencias que le venden y bajo mi punto de vista es una decisión errónea". "Yo no me jugaría la producción que te sostiene el canal", opina.

Por su parte, el presidente de Avasa, Luis Felipe Antoja, recuerda que "desde que las agencias de viajes existen, siempre ha habido y habrá, tanto entre las agencias como entre los proveedores, los que tengan la ética por bandera y los que no". "No conozco una sola década, y ya llevo unas cuantas en el Sector, en la que algunos proveedores no hayan respetado el importante papel de las agencias", afirma, avisando que "la gran mayoría de éstos ya no está en la siguiente década".

A su juicio, "lo proveedores tienen unas estrategias de venta que la mayoría de veces no coinciden con las de las agencia minorista, que es su red de distribución". Por ejemplo, critica que intenten "en muchos casos bajadas de precios siempre a costa de nuestros márgenes". "Ni las agencias ni los Grupos comerciales son lo suficientemente fuertes para poder combatir estas políticas empresariales", concluye.