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ALGUNOS AGENTES LO VEN INVIABLE

Cobrar por asesorar a los clientes en la agencia de viajes, ¿utopía o realidad?

jueves 06 de octubre de 2016, 07:00h
Este tema fue abordado en la Cumbre de CEAV celebrada en 2015 en Bilbao.
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Este tema fue abordado en la Cumbre de CEAV celebrada en 2015 en Bilbao.
La posibilidad de que el agente cobre por asesorar al cliente, un tema recurrente en foros sectoriales, divide a los profesionales del Sector. Mientras que algunos consideran que es factible que en un futuro sea una realidad, otros opinan que supondría la puntilla definitiva al canal convencional.
¿Es factible que llegue el día en el que un agente de viajes pueda cobrar al cliente por el mero hecho de asesorarle? Este es un tema recurrente en foros sectoriales. Sin ir más lejos, en la última Cumbre Mundial de Presidentes de Asociaciones de Agencias de Viajes, que tuvo lugar en noviembre de 2015 en Bilbao, muchos de los ponentes defendieron este cambio del modelo de negocio. Los presidentes de la Asociación Alemana de Agencias de Viajes (DRV) y de la Asociación de Agentes de Viajes de Nueva Zelanda (TAANZ), Norbert Fiebig y Peter Barlow, respectivamente, subrayaron que si el agente "añade valor al producto" y "se conciencia de ello al cliente", hay posibilidad de que en el futuro se pueda cobrar por informar.
Intentos en este sentido ‘no han fructificado’, advierte Lamana


Preguntados por esta cuestión, los responsables de Grupos comerciales y Organizaciones empresariales del Sector muestran diferentes puntos de vista. El director general de Star Viajes, Agustín Lamana, ve "muy difícil" poder dar este paso, "máxime por la cantidad de información que el cliente encuentra en Internet de forma gratuita". A su juicio, "cobrar por la información sería reconocer el valor de los agentes de viajes, si bien no se me antoja fácil de llevar a cabo". "Los intentos en este sentido no han fructificado más que entre algunos y muy contados casos", sentencia.

Muñoz: ‘Nos llevaría a la ruina absoluta’

En los mismos términos se expresa el presidente de Nivel 10, José Luis Muñoz, para quien "en un Sector donde hay actores que venden online a precios muy competitivos sin la necesidad de asesorar al cliente, en el que las compañías aéreas comercializan servicios complementarios y en el que los hoteles intentan captar al cliente directo, resulta un utópico pensar que se puede cobrar en una agencia presencial un añadido por informar o presupuestar al cliente". "Probablemente nos llevaría a la ruina absoluta", advierte. Además, recuerda que "si el Sector se pusiese de acuerdo en intentarlo, nos encontraríamos con la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) para impedirlo".

El director general de Avasa, Antonio García, no considera tan inalcanzable esta meta, si bien aclara que "esto solo es posible que los realicen aquellas agencias que están muy seguras de sus servicios y productos". "Este paso hay que decidirse a hacerlo, pero antes hay que tener muy presente esto y, además, haber definido muy bien la estrategia de la empresa".
En EEUU comenzaron a cobrar por estos servicios en los años 70

Tanto el presidente de la Asociación Catalana de Agencias de Viajes Especializadas (ACAVE), Martín Sarrate, como su homólogo en la Unión de Agencias de Viajes (UNAV), José Luis Prieto, son los más optimistas acerca de la posible implantación del cobro por asesoramiento. El primero confía en que esto pueda ser una realidad y entiende que consistiría únicamente en "ponernos de acuerdo acorde a una situación de mínimos". "Por eso estamos asociados en patronales, para debatir estos temas que son muy importantes ", añade. Además, defiende que "supondría revalorizar nuestra profesión", imitando una forma de trabajar ya existente en otros sectores.

En opinión del presidente de UNAV, "el simple hecho de ofrecer información no se puede cobrar", si bien afirma que "si se trata de una información de viaje, con un determinado tiempo de dedicación profesional, naturalmente que sí". Según explica, "en el caso de la confección de un presupuesto, por descontado que debe cobrarse". Es más, destaca que "en Estados Unidos comenzaron a cobrar por estos servicios en los años 70". No obstante, aclara que para dar este paso el agente "debe estar muy preparado para dar un auténtico valor añadido".